如何让经销商选择你的产品？

前言:

如果企业清楚一件产品是如何被销售出去的，那么，他的一切经营活动的方向性、目标性、效率都高很多。

经销商和消费者是产品销售出去的两个重要环节，他们对挑选产品的侧重点各有不同。今天我们先讲经销商。

一般业务员拿着产品去找经销商，通常都是站在自己的角度，忙不迭介绍产品如何有特点，企业如何有实力，老板如何有魄力。。。。。。

其实，在经销商看来，这些基本都是废话，因为他们关心的是：

（一）产品会好卖吗？

这是经销商最最关心的问题，产品不好卖，一切都白扯。那么，经销商是如何判断一个产品会不会好卖的了？

1、 看外表

第一眼，看产品包装、外形是不是够出挑、够吸引人；看产品名称、概念是不是够新颖、够与众不同。

一方面，每一个参加行业展会、招商会的经销商，多数都是奔着寻找“新”品去的。他们希望借助未来可能大火的新品来拉高他们的生意、增加利润点。另一方面，经销商又是“懒惰”的，他们很难尽全力去推广一个品牌不是自己的产品，他们希望产品自己会说话，自带销售力，他们只需坐在哪里，产品就能卖出去。

所以，外表漂亮、概念新颖是吸引经销商的第一要素，这关系到他们是否能借助风口，够轻松挣钱。

2、 做比较

看外表是经销商的感性判断，做比较是经销商的理性思考。

经销商会将产品和竞品做横向对比：

这个产品市面上有没有竞品？

它和竞品的区别在哪里？

功能上有没有更全？品质上有没有提高？含量上有没有增加？

它的优势在哪？它的缺点在哪？优势有没有盖过劣势？

价格怎样？增加的价格对消费者是否有足够的理由？

这倒不是说经销商自己喜欢比较，而是未来的消费者会比较，他们必须要应对未来消费者可能的问题。

因此，要打动经销商，就要提前帮他解决和竞品差异化以及如何说服消费者的问题。

从经销商关心的第一个问题来看，很多企业认为，销售就是销售人员的事，是极其错误，它只关注了销售发生的一个环节。事实上，能够达成销售的关键因素诞生在销售之前。

（二）有利润空间吗？

经销商代理产品，是为了赚取利润。没有一定利润空间的产品，说破天也是打动不了经销商的。

经销商衡量利润空间，心里面有一个标准。他们大体把品牌分成三大类：一线品牌、二线品牌、三线品牌。

一线品牌，包括一些国际和国内一流的产品，诸如可口可乐、惠氏、联合利华、雀巢、德芙、娃哈哈、伊利、蒙牛等。一线品牌有强大的品牌支持，产品自我动销能力强，企业留给经销商的利润空间很少，基本都在10%以下。但经销商靠一线品牌树立形象、吸引流量，属“非卖不可品”，所以经销商心甘情愿接受低利润。

二线品牌，通常指的是具有较高品质，享有一定区域知名度的产品。这类产品扩展市场需要借助经销商的力量，所以留给经销商的利润空间要丰厚一些，通常在10-20%。此类产品市场推广难度不是很大，经销商也愿意在一定利润空间下接受。

三线品牌，没有知名度，没有品牌形象的产品，靠高额利润来吸引经销商，至少在30-50%。多数经销商也会适度引入这类产品，实行“短平快”的操作，几乎没人去长线培育市场。

通过经销商这个衡量标准，你可以发现一个规律：经销商能接受的利润空间，是和品牌知名度、产品特点、产品自我动销能力成反比，和市场推广难度成正比。

如果企业想自己保留更多利润，让经销商在相对低利润的情况下选择产品，打造产品差异化、提高产品自我销售力是最有效的工具。

（三）企业有实力吗？

每一个经销商选择产品，都有“背靠大树”“避免上当”的心理，对企业实力的考量是必要一环。

历史长，有规模，奖项等身的企业，邀请经销商参观工厂效果是最好的。

难的是没有规模、刚起步的小企业。没有那么多资质可以炫耀啊，怎么办了？

让经销商“感觉”企业有实力。

毕竟，去到企业参观的经销商还是少数，多数经销商还是通过接触细节来感受企业的：产品包装、宣传物料、业务员服装、名片、产品手册、企业广告、宣讲PPT、会议现场布置。。。。。。这些点点滴滴都能传递出一个企业的精神气质，风范志向。

小企业树立大“感觉”有几个绝招：

1、 从“为什么出发”树立企业形象

大企业愿意展示的是现在，是结果，通过规模碾压小企业。小企业则要侧重未来，展示突破和前景。

痛斥一个社会现象或市场顽疾，讲述企业出发的初衷，展示未来志向，树立新锐形象，是一个小企业的最佳策略，它可以转移目前企业规模小的劣势。

2、重视设计

高水平的设计是企业最好的化妆师，毕竟大部分的经销商是通过产品包装、物料、公司官网等渠道了解企业的。

3、 拍一个高质量的广告片

空口白牙是苍白无力的，一个高质量的广告片，通过声光电化的生动展示，立体呈现企业形象，能给经销商眼见为实的错觉，结合企业远大志向和理念，可以瞬间提升企业“档次”。

（四）有营销支持吗？

这几乎是经销商必问的一个问题。完善的营销支持体系不仅意味着企业的规范和实力，更是经销商认为产品能挣钱的定心丸。

通常，下列一套营销支持能赢取经销商的信任：

1、展现齐全的企业营销组织和服务功能，能提供从培训、管理、售后、市场开拓一系列营销支持；

2、 出色的样板和一整套市场开拓指导手册，给经销商一种照着做就能赚的信心；

3、 展现企业未来一年的营销举措，给经销商一种可以乘东风的感受；

4、 一定售后保证，比如可以自由退换货，让经销商安心经营。